Как сформировать платежи по франшизе

Итак, главные величины, которые вам необходимо рассчитать и предъявить своему будущему франчайзи, - это паушальный (или первоначальный) взнос и роялти.

Первый является одноразовым обязательным платежом за покупку франшизы. Второй – регулярным отчислениями за использование вашей интеллектуальной собственности. Разберем отдельно, что есть что и какие цифры на до в них вкладывать.

Паушальный взнос — это сумма, которую вам отдает франчайзи за вход в вашу сеть. «Вход» означает: право работать под вашим брендом, использовать ваш фирменный стиль, ваши ноу-хау и любые наработки, охраняемые авторским правом. Поэтому паушальный взнос должен бать целесообразным как с точки зрения франчайзи (который хочет купить франшизу), так и с точки зрения вашей финмодели. Подумайте:

- сколько вы готовы вложить в обучение будущего партнера и его персонала (как правило, это составляет от 20 до 30% стоимости франшизы);

- сколько стоят ваши (как франчайзера) услуги по подбору локации и подготовке помещения, даже на уровне рекомендаций (учитывая, что правильно подобранная локация – это 50% спеха точки);

- сколько надо заложить на затраты по созданию бренд-бука, который будет основным гайдом и стандартом для ваших франчайзи;

- и, разумеется, все ваши издержки на упаковку франшизы, регистрацию ТЗ, разработку юридической стороны сделки (договора коммерческой концессии или иных договоров, если речь идет о работе по договору лицензии или товарной поставки), также надо закладывать в паушальный взнос.

Вне зависимости от сферы, в которой работает франчайзер, он может иметь дело с поставщиками. В ретейле это могут быть производители всех категорий товаров, от одежды до зубных щеток. В услугах в роли поставщиков обычно выступают производители косметики, бытовой химии и прочих расходных материалов. В HoReCa это поставщики продуктов для ресторанов. Налаженные с ними связи, отработанные логистические цепочки и поставки по фиксированным ценам тоже стоят денег. Учтите это как в паушальном взносе, так и в роялти.

Но главное, определитесь, сколько стоит ваше ноу-хау. Это может быть рецепт фирменного соуса, способ подачи, формат работы или собственная IT-платформа – пользовательское приложение или приложение для франчайзи; и то, и другое, является объектом интеллектуальной собственности. Предварительно их надо запатентовать, после чего вы сами вольны назначать стоимость их использования. При этом учитывайте объем инвестиций, которые вам пришлось вложить в их разработку, и примерно рассчитайте, сколько франшиз вам надо продать, чтобы вернуть затраты.

Ещё один существенный платёж, который необходимо просчитывать заранее, отдельно и внимательно, — это затраты на маркетинговое сопровождение и всё, что связано с продвижением франшизы. В среднем, затраты франчайзи на локальное продвижение могут составлять 1-2% от выручки ежемесячно.

НО: на усмотрение франчайзера остается, включать расходы на маркетинг в роялти или паушальный платеж или обязывать партнеров делать отдельные взносы в маркетинговый фонд. В последнем случае вы должны четко прописать в договоре, что получает франчайзи за свои деньги. Какой объем рекламы в соцсетях, на наружных носителях и в других каналах будет обеспечен ежемесячно. С расчетом стоимости и отдачи в цифрах.

В роялти надо обязательно заложить стоимость поддержки франчайзи, а также ваши затраты, как франчайзера, на контроль качества работы по франшизе. Каким образом будет осуществляться этот контроль, опять же, определяете вы. Это может быть как простой мониторинг отзывов в соцсетях (что дешевле, но менее эффективно), так и выезд «тайных покупателей на точку» (здесь в цену надо закладывать расходы на командировку специалиста).

И, разумеется, в определении размера роялти франчайзеру надо ориентироваться на среднюю температуру по больнице — изучить конкурентную среду и оценить спрос на фаншизу на рынке.

При этом роялти может быть установлен в размере процента от выручки или в виде фиксированной суммы. Без роялти работают товарные франшизы, которые предполагают, что франчайзи обязан закупить через франчайзера товары на определенную сумму. По такой схеме предпочитают действовать, в основном, ретейлеры, в т.ч., «Пятёрочка», «Советские аптеки» и др. У «Фасоли» (франчайзинговый проект Metro Cash&Carry) размер роялти символический – 2500 руб. в месяц. Процент от выручки, как правило, выставляют франчайзеры в сфере HoReCa. У сети итальянских ресторанов Mama Roma он составляет 6% от продаж, у «Аджикинежаль» - 5%.

В сфере услуг роялти колеблется в диапазоне от 3 до 12%. В сфере образования платеж обычно составляет 5-процентную долю от выручки, 1-3% - средний роялти в медицинских франшизах. Есть предложения и с меньшими цифрами, у «Гемотеста», например, который предлагает открыться с инвестициями в 300 000 руб., роялти составляет 0,36%.